不動産営業マネージャーの1on1のやり方｜部下を成長させる面談のコツ
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不動産営業マネージャーの1on1のやり方｜部下を成長させる面談のコツ
不動産営業マネージャーの1on1で大切なのは、部下の話を聞くだけでも、案件の進捗を確認するだけでもありません。
部下が自分の行動を振り返り、次に何を変えるのかを明確にすることです。
不動産営業の現場では、部下との1on1が大切だと言われることが増えています。
目標の確認。
案件の進捗共有。
悩みのヒアリング。
モチベーション管理。
キャリア相談。
新人・若手営業の育成。
1on1には、さまざまな目的があります。
しかし実際の現場では、1on1を実施していても、なかなか部下の成長につながっていないケースも少なくありません。
忙しい中で時間を取っているにもかかわらず、ただの進捗確認で終わってしまう。
上司が一方的にアドバイスをして終わってしまう。
部下は「話を聞かれた」という実感がなく、次の行動も変わらない。
案件の数字だけ確認して、「引き続き頑張ろう」で終わってしまう。
こうした1on1では、面談の回数を増やしても成果にはつながりにくくなります。
モデスティでは、不動産営業マネージャーの1on1は、気持ちを聞く場で終わらせるのではなく、次の行動が明確になる場にすることが大切だと考えています。
不動産営業で1on1が重要な理由
不動産営業は、日々の行動が成果に直結する仕事です。
反響対応のスピード。
初回電話の第一声。
来店アポの打診。
初回接客でのヒアリング。
物件提案の仕方。
比較検討中のお客様への伝え方。
追客のタイミング。
クロージング前の不安確認。
商談後の振り返り。
こうした一つひとつの行動が、お客様との信頼関係や成果に影響します。
そのため、不動産営業の1on1では、単に「最近どう？」と聞くだけでは不十分です。
部下がどの案件でつまずいているのか。
どの営業プロセスに課題があるのか。
何ができていて、何がまだ改善点なのか。
次の商談で何を変えるべきなのか。
ここまで具体的に確認する必要があります。
1on1は、部下の気持ちを聞く時間であると同時に、営業行動を一緒に振り返る時間です。
部下が自分で考え、行動し、成果につなげられるように支援する。
それが、不動産営業マネージャーの1on1の本来の目的です。
1on1がただの進捗確認で終わる原因
1on1を行っていても成果につながらない場合、面談の進め方に課題があることがあります。
よくある原因は次の通りです。
- 案件の進捗確認だけで終わっている
- マネージャーが一方的に話している
- 部下の考えを引き出せていない
- 「最近どう？」という抽象的な質問だけで終わっている
- 課題ばかり指摘して、できている行動を見ていない
- 最後に次の行動が決まっていない
- 面談内容が現場の商談や追客に結びついていない
- 部下が本音を話しづらい雰囲気になっている
- 1on1が「詰められる時間」になっている
1on1は、実施すること自体が目的ではありません。
面談後に部下が、
「次はこれをやってみよう」
「この案件では、まずここを確認しよう」
「次回商談では、この聞き方を試そう」
「追客では、物件情報ではなくお客様の迷いに触れよう」
と思えることが大切です。
1on1の成果は、面談中の会話量ではなく、面談後の行動変化で決まります。
不動産営業の1on1で確認すべきこと
不動産営業マネージャーの1on1では、部下の気持ちだけでなく、実際の行動や案件に沿って話を聞くことが重要です。
確認すべき項目は、主に次の6つです。
- 今週の行動
- 進行中の案件
- うまくいった行動
- つまずいている営業プロセス
- 困っていること
- 次に変える行動
それぞれ詳しく見ていきます。
1. 今週の行動を確認する
まず確認すべきなのは、部下が実際にどのような行動をしたかです。
「頑張っています」
「追客しています」
「商談準備しています」
という報告だけでは、具体的な行動は見えてきません。
たとえば、次のように確認します。
- 今週、何件の反響対応をしたか
- どのお客様に連絡したか
- 初回電話でどこまで確認できたか
- 来店アポにつながったお客様は誰か
- 追客中のお客様には何を送ったか
- 商談前にどんな準備をしたか
- 商談後に何を振り返ったか
数字だけでなく、行動の中身を見ることが大切です。
たとえば「追客した」という報告でも、内容によって意味は大きく変わります。
物件情報を送っただけなのか。
お客様の不安を確認したのか。
家族で話した結果を聞いたのか。
他社や他物件との比較状況を確認したのか。
次回商談の理由を提示したのか。
ここまで確認することで、部下の行動の質が見えてきます。
2. 進行中の案件を確認する
1on1では、進行中の案件について具体的に確認します。
不動産営業では、案件ごとにお客様の状況が異なります。
購入動機。
予算。
家族構成。
希望条件。
比較している物件。
他社との関係。
住宅ローンへの不安。
決断を迷っている理由。
これらを把握しないまま、「この案件どうなっている？」と聞いても、表面的な進捗確認で終わってしまいます。
案件確認では、次のような質問が有効です。
「このお客様は、なぜ今探しているのですか？」
「家族の中で誰が最終判断に関わっていますか？」
「お客様が一番迷っている点は何ですか？」
「比較している物件や会社はありますか？」
「次回商談までに確認すべきことは何ですか？」
「この案件を前に進めるために、次に何をしますか？」
このように聞くことで、部下自身も案件の状態を整理できます。
案件確認の目的は、マネージャーが状況を把握することだけではありません。
部下が自分の案件を言語化し、次の一手を考えられるようにすることです。
3. うまくいった行動を確認する
1on1では、課題だけでなく、できていることを言語化することも欠かせません。
不動産営業の現場では、契約になったかどうかだけで評価されがちです。
しかし、成果が出る前にも良い行動はたくさんあります。
たとえば、
- 初回対応が早かった
- 電話の第一声が落ち着いていた
- お客様の都合を確認してから話せた
- 希望条件を丁寧に聞けた
- 購入動機を確認できた
- 家族同席の商談で全員の意見を整理できた
- 追客で前回の不安点に触れられた
- 失注後に理由を振り返れた
- 商談後すぐに次回アクションを整理できた
こうした行動をマネージャーが見つけて伝えることで、部下は「何を続ければよいのか」が分かります。
良い行動を言語化しないと、部下は成果が出るまで自分の成長を実感できません。
1on1では、改善点だけでなく、継続すべき行動も明確にすることが重要です。
4. つまずいている営業プロセスを確認する
部下が成果を出せていない時、原因は一つではありません。
同じ「契約できない」という結果でも、つまずいている場所は人によって違います。
たとえば、
- 反響対応が遅い
- 初回電話で警戒されている
- 来店アポの打診が弱い
- ヒアリングが条件確認だけで終わっている
- 購入動機を聞けていない
- 物件提案が早すぎる
- 比較提案が弱い
- 追客のタイミングを逃している
- クロージング前の不安を確認できていない
- 商談後の振り返りができていない
ここを見ないまま、
「もっと頑張ろう」
「もっと追客しよう」
「もっと提案しよう」
「決め切る力をつけよう」
と伝えても、部下の行動は変わりません。
1on1では、営業プロセスを分解し、どこでつまずいているのかを一緒に確認します。
マネージャーが見るべきなのは、結果だけではなく、結果に至るまでの行動です。
5. 困っていることを確認する
1on1では、部下が困っていることを早めに拾うことも重要です。
不動産営業の現場では、小さな迷いが大きな失注やトラブルにつながることがあります。
たとえば、
- お客様から返信が来ない
- 追客で何を送ればよいか分からない
- 家族の意見が割れている
- ローンに不安が出ている
- 他社と比較されている
- 上司に相談するタイミングが分からない
- 次回商談で何を確認すべきか分からない
こうした困りごとを早めに把握できれば、マネージャーは必要な支援ができます。
ただし、「困っていることある？」だけでは、部下が本音を話せないこともあります。
その場合は、具体的に聞きます。
「追客中のお客様で、次に何を送ればよいか迷っている人はいますか？」
「次回商談で不安な案件はありますか？」
「お客様の反応が読みにくい案件はありますか？」
「自分だけで判断してよいか迷っていることはありますか？」
このように聞くことで、部下は相談しやすくなります。
6. 次に変える行動を決める
1on1の最後には、必ず次に変える行動を決めます。
これがない1on1は、話して終わりになります。
大切なのは、抽象的な目標ではなく、具体的な行動にすることです。
たとえば、
「もっとヒアリングを頑張る」
ではなく、
「次回の商談では、物件説明に入る前に購入動機を確認する」
と決める。
「もっと追客する」
ではなく、
「追客メールでは、物件情報だけでなく、お客様が迷っていた点に触れる」
と決める。
「もっと商談準備をする」
ではなく、
「次の案内前に、家族の中で誰が最終判断するのかを確認する」
と決める。
1on1の最後に具体的な行動が決まることで、部下は現場で動きやすくなります。
部下を成長させる1on1の進め方
不動産営業マネージャーの1on1は、流れを決めておくと運用しやすくなります。
おすすめの流れは次の通りです。
- 事実を確認する
- 部下に考えさせる
- できている行動を言語化する
- 改善点を一緒に整理する
- 次の行動を決める
1. まず事実を確認する
部下を成長させる1on1で大切なのは、まず事実を確認することです。
「最近どう？」
「困っていることある？」
「案件どう？」
という聞き方だけでは、会話が抽象的になりがちです。
もちろん、雑談や気持ちを聞くことも大切です。
しかし、営業行動の改善につなげるには、実際の案件や行動に沿って話す必要があります。
たとえば、
「今週の反響対応でうまくいったものはどれですか？」
「商談でお客様の温度感が変わった場面はありましたか？」
「追客しているお客様の中で、次に動かせそうな人は誰ですか？」
「失注した案件で、今振り返ると何を確認しておくべきでしたか？」
「次回商談までに準備することは何ですか？」
このように、事実をもとに話すことで、1on1は具体的になります。
2. すぐに答えを与えすぎない
部下が迷っていると、マネージャーはつい答えを出したくなります。
「それはこうした方がいい」
「次はこのお客様にこう言って」
「この案件はこう進めよう」
もちろん、緊急度が高い案件や重要な判断が必要な場合は、マネージャーが具体的に指示を出すことも必要です。
しかし、毎回上司が答えを出してしまうと、部下は自分で考える力を伸ばせません。
1on1では、まず部下自身に考えさせることが重要です。
たとえば、
「なぜそう考えましたか？」
「お客様は何に迷っていると思いますか？」
「次に確認すべきことは何ですか？」
「他に考えられる選択肢はありますか？」
「自分なら次にどんな連絡をしますか？」
このような問いかけによって、部下は自分の考えを整理できます。
マネージャーは、部下の考えを聞いたうえで、足りない視点を補います。
これにより、単なる指示ではなく、営業としての判断力が育っていきます。
3. できている行動を言語化する
1on1では、課題だけでなく、できている行動も必ず伝えます。
部下は、自分の良い行動に気づいていないことがあります。
特に新人や若手営業は、契約にならなかった商談を「全部ダメだった」と受け止めてしまいがちです。
しかし、契約にはならなくても、良かった行動はあります。
「初回電話で、お客様の都合を確認できていたのは良かったです」
「ヒアリングで、希望条件だけでなく理由まで聞けていました」
「案内後すぐにお客様の反応を記録できていたのは良い行動です」
「失注後に、何が足りなかったか自分で振り返れていました」
このように伝えることで、部下は続けるべき行動を理解できます。
良い行動を認めることは、甘やかすことではありません。
成果につながる行動を定着させるために必要なフィードバックです。
4. 改善点は行動レベルまで落とす
改善点を伝える時は、抽象的な言葉で終わらせないことが重要です。
たとえば、
「もっとお客様目線で考えよう」
「もっと深く聞こう」
「もっと追客しよう」
「もっと決め切ろう」
これでは、部下は次に何を変えればよいのか分かりません。
改善点は、行動レベルまで落とします。
「次回は、希望条件を聞いた後に、なぜその条件が大事なのかを聞きましょう」
「追客では、物件情報を送るだけでなく、前回迷っていた点に触れましょう」
「案内後は、お客様が一番反応したポイントをメモしましょう」
「クロージング前に、最後に不安が残っている点を確認しましょう」
このように具体化することで、部下は現場で行動しやすくなります。
5. 最後に次の一手を決める
1on1の最後には、必ず次の一手を決めます。
次の一手は、できるだけ具体的にします。
- 誰に連絡するのか
- いつまでに行うのか
- 何を確認するのか
- どの言い方を試すのか
- どの場面をロープレするのか
たとえば、
「今日中にA様へ連絡し、家族で話して出た不安点を確認する」
「次回商談前に、B様の購入動機をもう一度整理する」
「今週のロープレで、初回電話の来店アポ打診を練習する」
「追客メールでは、物件情報だけでなく、前回迷っていた点に触れる」
このように決めると、1on1が行動につながります。
1on1で使える質問例
不動産営業マネージャーが1on1で使える質問例を、目的別に紹介します。
案件確認の質問
「今、一番前に進めたい案件はどれですか？」
「そのお客様は、なぜ今住まいを探しているのですか？」
「お客様が一番迷っている点は何ですか？」
「家族の中で誰が最終判断に関わっていますか？」
「次回商談までに確認すべきことは何ですか？」
反響対応・初回電話の質問
「今週の反響対応で、うまくいった電話はどれですか？」
「初回電話で、お客様の都合確認はできていましたか？」
「物件説明に入る前に、お客様の状況を聞けましたか？」
「来店アポを打診する時、どんな言い方をしましたか？」
「次回、第一声で改善するとしたら何ですか？」
ヒアリングの質問
「希望条件だけでなく、購入理由まで聞けましたか？」
「その条件が大事な理由は確認できましたか？」
「今の住まいに対する不満は聞けましたか？」
「家族の意見は把握できていますか？」
「お客様が本音を話した場面はありましたか？」
追客の質問
「追客中のお客様で、次に動かせそうな人は誰ですか？」
「前回の商談後、お客様は何に迷っていましたか？」
「次の連絡では、何を確認する予定ですか？」
「物件情報以外に、どんな内容を送れそうですか？」
「返信が来ない理由をどう見立てていますか？」
失注振り返りの質問
「今回の失注で、一番大きな要因は何だと思いますか？」
「購入動機は聞けていましたか？」
「比較していた物件や会社は把握できていましたか？」
「お客様が最後に迷っていた理由は何でしたか？」
「次回同じケースが来たら、何を変えますか？」
成長確認の質問
「先月と比べて、できるようになったことは何ですか？」
「最近、自分で手応えを感じた行動はありますか？」
「お客様から良い反応があった場面はありましたか？」
「次に伸ばしたい営業スキルは何ですか？」
「マネージャーにもっと見てほしい場面はありますか？」
1on1の頻度と時間
1on1は、月に1回まとめて長く話すより、短い時間でも定期的に行う方が効果的です。
特に新人や若手営業の場合、1か月後に振り返っても、本人がその時の商談内容を細かく覚えていないことがあります。
不動産営業では、日々の反響対応、商談、追客、案内の中で学びが生まれます。
そのため、できるだけ早いタイミングで振り返ることが重要です。
おすすめは、週1回の1on1です。
新人や若手の場合は、毎朝15分の短い確認でも効果があります。
毎朝15分の1on1
毎朝15分の1on1では、次のような内容を確認します。
- 今日の予定
- 昨日の振り返り
- 困っていること
- 今日の重点行動
- 一つの改善ポイント
長く話す必要はありません。
大切なのは、部下が今日何を意識して動くのかを明確にすることです。
毎朝15分でも継続することで、部下の状態を早く把握し、行動改善を早く進めることができます。
週1回の1on1
週1回の1on1では、少し広い視点で振り返ります。
- 今週うまくいった行動
- 今週つまずいた案件
- 失注や停滞案件の振り返り
- 来週の重点行動
- 練習すべきテーマ
- マネージャーに相談したいこと
週1回の1on1では、部下の成長段階も確認します。
先週より何ができるようになったのか。
どの営業プロセスに課題があるのか。
次にどのロープレを行うべきか。
ここまで整理できると、1on1は育成の場として機能します。
月1回の1on1
月1回の1on1では、中長期的な成長や目標を確認します。
- 今月の成果と行動
- 成長した点
- 課題が残っている点
- 来月の重点テーマ
- キャリアや役割への希望
- 育成計画の見直し
月1回の1on1だけでは、日々の行動改善には遅い場合があります。
そのため、月1回は大きな振り返り、週1回や毎朝15分は行動確認と位置づけると効果的です。
1on1で避けるべき進め方
不動産営業マネージャーの1on1では、避けるべき進め方もあります。
1. 上司が話しすぎる
1on1で上司が話しすぎると、部下は受け身になります。
マネージャーが正しいアドバイスをしているつもりでも、部下が自分で考えていなければ、行動は変わりにくくなります。
1on1では、マネージャーが話す時間より、部下が考え、言語化する時間を増やすことが大切です。
2. 進捗確認だけで終わる
案件の進捗確認は必要です。
しかし、
「この案件どうなっている？」
「次はいつ連絡する？」
「数字は足りそう？」
だけで終わると、1on1は管理業務になります。
進捗だけでなく、なぜその状態になっているのか、次にどの行動を変えるのかまで確認することが重要です。
3. 課題ばかり指摘する
課題ばかり指摘されると、部下は1on1を「詰められる時間」と感じます。
もちろん改善点を伝えることは必要です。
しかし、できている行動も言語化しなければ、部下は何を続ければよいのか分かりません。
良い行動と改善点をセットで伝えることが大切です。
4. 抽象的なアドバイスで終わる
「もっと頑張ろう」
「もっと深く聞こう」
「もっとお客様目線で考えよう」
こうした言葉だけでは、部下は次に何をすればよいのか分かりません。
1on1では、必ず行動レベルまで具体化します。
5. 次の行動を決めない
1on1の最後に次の行動が決まっていないと、面談は話して終わりになります。
1on1の最後には、必ず「誰に、いつ、何をするのか」まで決めることが重要です。
1on1をロープレにつなげる
1on1で見えた課題は、ロープレにつなげることで育成効果が高まります。
たとえば、1on1で次のような課題が見えたとします。
- 初回電話で緊張している
- 来店アポの打診が弱い
- ヒアリングが条件確認だけになっている
- 比較提案がうまくできない
- 追客で何を伝えればよいか分からない
- クロージング前の不安確認ができていない
この場合、1on1で話すだけではなく、ロープレで練習することが重要です。
ロープレでは、
- 実際に口に出す
- お客様役の反応を受ける
- 言葉に詰まる場面を確認する
- マネージャーからフィードバックを受ける
- もう一度やってみる
という流れをつくります。
不動産営業では、知っていることと、現場で使えることの間に差があります。
1on1で課題を見つけ、ロープレで練習し、現場で使い、また1on1で振り返る。
この循環が、部下の営業力を高めます。
1on1を成果につなげる運用ポイント
1on1を継続的に成果につなげるには、運用の工夫も必要です。
1. 面談内容を簡単に記録する
1on1で話した内容は、簡単に記録しておきます。
記録する内容は、細かくなくて構いません。
- 今日確認した案件
- 良かった行動
- 改善点
- 次に取る行動
- 次回確認すること
これだけでも、次回の1on1につなげやすくなります。
記録がないと、毎回同じ話をしてしまうことがあります。
部下の成長も見えにくくなります。
2. 前回決めた行動を確認する
次回の1on1では、前回決めた行動を確認します。
「前回決めたA様への連絡はできましたか？」
「購入動機を確認するという話でしたが、実際に聞けましたか？」
「追客メールで、お客様の迷いに触れるという行動は試せましたか？」
ここを確認することで、1on1が継続的な改善の場になります。
3. 成長を見える化する
部下は、自分の成長に気づいていないことがあります。
マネージャーは、1on1の中で成長を見える化することが大切です。
「先月より、初回電話の第一声が安定してきました」
「最近、商談後の振り返りが具体的になっています」
「購入動機を聞く意識が出てきました」
「追客で物件情報だけでなく、お客様の不安に触れられるようになっています」
このように伝えることで、部下は自分の成長を実感できます。
4. 部下ごとに1on1のテーマを変える
部下によって、1on1で扱うべきテーマは異なります。
新人であれば、反響対応や初回電話、基本的なヒアリングが中心になります。
若手であれば、物件提案、追客、失注振り返りが重要になります。
中堅であれば、比較提案、後輩へのナレッジ共有、案件の見立てがテーマになります。
全員に同じ1on1を行うのではなく、部下の成長段階に合わせてテーマを変えることが大切です。
モデスティが考える1on1のあり方
モデスティでは、1on1を「部下を詰める時間」ではなく、部下が前に進むための時間だと考えています。
1on1は、ただ話を聞く時間ではありません。
ただ指示を出す時間でもありません。
事実を確認する。
部下に考えさせる。
できている行動を認める。
改善点を行動レベルまで落とす。
次の一手を一緒に決める。
こうした1on1を継続することで、部下の営業力は少しずつ高まっていきます。
不動産営業の成果は、日々の小さな行動の積み重ねで変わります。
だからこそ、マネージャーの1on1も、特別な面談ではなく、現場の成長を支える日常の仕組みとして設計することが大切です。
モデスティのロープレアカデミーでも大切にしているのは、難しい理論を学ぶことではなく、明日から現場で使える行動に落とし込むことです。
1on1も同じです。
立派な面談シートを作ることが目的ではありません。
部下が面談後に「次はこれをやってみよう」と思えることが大切です。
よくある質問
不動産営業マネージャーの1on1では何を話せばよいですか？
不動産営業マネージャーの1on1では、案件の進捗だけでなく、部下の具体的な営業行動を確認することが重要です。反響対応、初回電話、ヒアリング、物件提案、追客、失注振り返りなどをもとに、何ができていて、どこに課題があり、次に何を変えるのかを話します。
1on1がただの進捗確認で終わらないためにはどうすればよいですか？
進捗確認だけで終わらせないためには、「この案件はどうなっている？」だけでなく、「お客様は何に迷っているのか」「次に確認すべきことは何か」「今回の商談で良かった行動は何か」「次回は何を変えるか」まで確認することが大切です。
不動産営業の1on1はどのくらいの頻度で行うべきですか？
新人や若手営業の場合は、週1回の1on1や毎朝15分の短い確認が効果的です。月1回の長い面談だけでは、日々の商談内容を細かく振り返りにくくなります。短い時間でも定期的に行うことで、行動改善につながりやすくなります。
1on1でマネージャーが気をつけるべきことは何ですか？
マネージャーは、話しすぎないこと、すぐに答えを与えすぎないこと、課題ばかり指摘しないこと、抽象的なアドバイスで終わらせないことが大切です。部下に考えさせ、できている行動を認め、最後に具体的な次の行動を決めることが重要です。
1on1で部下にどんな質問をするとよいですか？
「お客様は何に迷っていると思いますか？」「次に確認すべきことは何ですか？」「今回うまくいった行動は何ですか？」「次回同じケースなら何を変えますか？」といった質問が有効です。部下自身に考えさせ、営業判断力を育てる質問を意識します。
1on1で見えた課題はどう育成につなげればよいですか？
1on1で見えた課題は、ロープレや実践練習につなげることが重要です。初回電話、来店アポの打診、ヒアリング、追客、クロージング前の不安確認など、課題になっている場面を実際に練習し、フィードバックを行うことで現場で使える力になります。
まとめ
不動産営業マネージャーの1on1は、部下の話を聞くだけの時間でも、案件の進捗を確認するだけの時間でもありません。
部下が自分の行動を振り返り、次に何を変えるのかを明確にする時間です。
1on1で大切なのは、まず事実を確認すること。
部下に考えさせること。
できている行動を言語化すること。
改善点を行動レベルまで落とすこと。
最後に次の一手を決めることです。
ただ話を聞くだけでも、ただ指示を出すだけでも、部下は育ちません。
不動産営業の成果は、日々の小さな行動の積み重ねで変わります。
だからこそ、1on1も特別な面談ではなく、現場の成長を支える日常の仕組みとして設計することが重要です。
モデスティでは、不動産営業の現場に即した実践型研修やロープレを通じて、営業メンバーの育成だけでなく、マネージャーの1on1設計や育成力向上も支援しています。
1on1が進捗確認だけで終わっている。
部下への声かけやフィードバックを改善したい。
新人・若手営業の行動改善を早めたい。
1on1で見えた課題をロープレや育成につなげたい。
部下が自分で考えて動ける営業組織をつくりたい。
そのような不動産会社様は、ぜひモデスティにご相談ください。
