不動産営業の未経験者採用とは？伸びる人材の特徴と見極め方

不動産営業の未経験者採用で大切なのは、経験がない人をただ採用することではありません。
伸びる素養を持つ人材を見極め、入社後に育つ環境を用意することです。

不動産営業の採用では、よく次のような相談を聞きます。

「経験者を採るべきか」
「未経験者でも本当に育つのか」
「未経験者を採用しても、すぐ辞めてしまうのではないか」
「教育に時間がかかりすぎるのではないか」
「即戦力になる経験者の方が安心ではないか」

たしかに、不動産業界の経験者や営業経験者は、基礎知識や契約までの流れを理解している分、教育コストが少なく見えることがあります。

しかし、モデスティでは、不動産営業の未経験者採用にも大きな可能性があると考えています。

なぜなら、不動産営業は、単に物件知識を話す仕事ではないからです。
お客様の不安を受け止め、希望条件を整理し、家族の意見を確認し、人生の大きな決断を支える仕事です。

そのため、経験の有無だけでは、その人が不動産営業で伸びるかどうかは判断できません。

未経験でも、素直に学べる人。
お客様に興味を持てる人。
失敗を振り返れる人。
地道な行動を継続できる人。
上司や先輩からのフィードバックを受け止められる人。

こうした素養を持つ人材は、入社後の育成によって大きく伸びる可能性があります。

この記事では、不動産営業の未経験者採用で見るべき人材の特徴、面接での見極め方、採用後に必要な育成設計について解説します。

不動産営業の未経験者採用とは

不動産営業の未経験者採用とは、不動産業界や営業職の経験がない人を採用することだけを意味するものではありません。

本質的には、これから不動産営業として成長できる素養を持つ人材を見極め、会社の営業スタイルに合わせて育てていく採用です。

未経験者は、最初から物件知識や住宅ローン、契約実務に詳しいわけではありません。
反響対応、初回電話、ヒアリング、物件提案、追客、クロージング前の不安確認も、最初から上手にできるわけではありません。

だからこそ、未経験者採用では、現時点の知識量や話の上手さだけで判断しないことが重要です。

見るべきなのは、入社後に学び、練習し、振り返り、改善できる人かどうかです。

未経験者採用は、経験者の代わりに妥協して採る採用ではありません。
会社の考え方や営業の型を吸収し、長く活躍する人材を育てるための採用です。

不動産営業で未経験者採用に可能性がある理由

不動産営業では、経験者採用だけに頼ると限界が出ることがあります。

経験者は即戦力に見える一方で、前職の営業スタイルや考え方が強く残っている場合があります。
自社の方針や顧客対応の考え方に合わず、入社後にミスマッチが起きることもあります。

一方で、未経験者には、会社の営業方針や育成の型を素直に吸収しやすいという強みがあります。

もちろん、未経験者は育成に時間がかかります。
しかし、伸びる素養を持つ人を採用し、育成体制を整えれば、会社の営業スタイルに合った人材として育っていく可能性があります。

不動産営業で未経験者採用に可能性がある理由は、次の通りです。

• 会社の営業方針を吸収しやすい
• ロープレや振り返りを素直に受け入れやすい
• お客様に誠実に向き合う姿勢を育てやすい
• チームの共通ルールに合わせやすい
• 長期的に会社の文化に合った営業に育ちやすい
• 若手や異業種人材の新しい視点を取り入れられる

ただし、未経験者であれば誰でもよいわけではありません。

大切なのは、伸びる素養を持った人材を見極めることです。

未経験者採用でよくある失敗

不動産営業の未経験者採用でよくある失敗は、表面的な印象だけで採用してしまうことです。

たとえば、

「元気がある」
「感じがいい」
「やる気がありそう」
「人と話すのが好きそう」
「若いから伸びそう」
「稼ぎたいと言っている」

もちろん、第一印象や意欲は大切です。

しかし、それだけでは入社後に成果が出るかどうかは判断できません。

不動産営業の現場では、次のような行動が求められます。

• 地道に追客を続ける
• お客様の話を丁寧に聞く
• 細かな確認を怠らない
• 分からないことを上司に相談する
• 指摘を受け止めて改善する
• 商談後に振り返る
• 物件知識や住宅ローンを学び続ける
• お客様との信頼関係をつくる

入社前の勢いだけで乗り切れる仕事ではありません。

未経験者採用では、「今、話が上手いか」よりも、入社後に学び続けられるかを見る必要があります。

伸びる未経験者の特徴

不動産営業で伸びる未経験者には、共通する特徴があります。

主に見たいのは、次の5つです。

1. 素直に学べる
2. お客様に興味を持てる
3. 失敗を振り返れる
4. 地道な行動を継続できる
5. チームの中で成長できる

それぞれ詳しく見ていきます。

1. 素直に学べる人

未経験者採用で最も重要な特徴の一つが、素直に学べることです。

営業経験がない人ほど、最初は分からないことだらけです。

物件知識。
住宅ローン。
資金計画。
契約の流れ。
反響対応。
初回電話。
ヒアリング。
物件提案。
追客。
商談後の振り返り。

最初から完璧にできる人はいません。

その時に、自分流で進めるのではなく、まずは基本の型を守れるかどうかが大きな分かれ道になります。

たとえば、

• ロープレで教わった言い回しを使ってみる
• 上司から言われた準備をきちんと行う
• 商談後に振り返りをする
• 指摘されたことを次回の行動に反映する
• 分からないことをそのままにせず質問する

こうした基本行動を積み重ねられる人は、未経験でも着実に成長していきます。

反対に、経験がないにもかかわらず自分のやり方に固執してしまう人は、成長が遅くなりやすくなります。

面接での見極め方

素直に学べるかを確認するには、過去に指摘を受けた経験を聞きます。

質問例は次の通りです。

「これまで上司や先輩から指摘を受けた経験はありますか？」

「その時、どのように受け止めましたか？」

「自分のやり方を変えた経験はありますか？」

「アドバイスを受けて行動を変えたことで、結果が変わった経験はありますか？」

「苦手なことを克服するために、どんな行動をしましたか？」

見るべきなのは、きれいな回答かどうかではありません。

指摘を受け止めたか。
自分なりに考えたか。
実際に行動を変えたか。
その経験を言語化できるか。

ここに、入社後の伸びしろが表れます。

2. お客様に興味を持てる人

不動産営業で伸びる未経験者は、お客様に興味を持てる人です。

不動産営業というと、「物件を売る仕事」と思われがちです。

しかし実際には、お客様の背景を理解する仕事です。

なぜ家を探しているのか。
何に不安を感じているのか。
どんな暮らしをしたいのか。
夫婦や家族の中で誰が何を重視しているのか。
今の住まいにどんな不満があるのか。
最後に迷いそうなポイントは何か。

こうしたことを丁寧に聞ける人は、お客様から信頼されやすくなります。

話が上手い人よりも、相手の話をきちんと聞ける人の方が、結果的に伸びるケースも少なくありません。

未経験者採用では、「人と話すのが好きです」という言葉だけで判断しないことが大切です。

話すことが好きなのか。
相手を理解することに関心があるのか。

ここには大きな違いがあります。

面接での見極め方

お客様に興味を持てるかを見るには、過去の人との関わり方を聞きます。

質問例は次の通りです。

「これまで人の役に立てたと感じた経験はありますか？」

「相手の話を聞く時に意識していることはありますか？」

「相手に信頼してもらうために大切だと思うことは何ですか？」

「相手の希望や悩みを理解するために、工夫した経験はありますか？」

「人と関わる仕事で、どんな時にやりがいを感じますか？」

答えの中に、相手の状況や気持ちを考える視点があるかを見ます。

自分がどう見られたいかだけではなく、相手にどう役立ちたいかが出てくる人は、不動産営業で伸びる可能性があります。

3. 失敗を振り返れる人

未経験者は、最初からうまくいくことの方が少ないものです。

初回電話で言葉に詰まる。
お客様にうまく質問できない。
物件提案が条件紹介で終わる。
追客しても返信が来ない。
商談後に何が良かったのか分からない。
失注して落ち込む。

こうした経験は、誰にでも起こります。

大切なのは、失敗しないことではありません。
失敗した時に振り返れることです。

失注した時に、

「お客様が悪かった」
「タイミングが合わなかった」
「予算が合わなかった」
「他社が強かった」

だけで終わらせてしまうと、次につながりません。

もちろん、すべての失注が営業担当者だけの責任ではありません。
しかし、振り返るべき点は必ずあります。

ヒアリングが足りなかったのか。
購入動機を聞けていなかったのか。
提案の順番が悪かったのか。
家族の意見を確認できていなかったのか。
決断を後押しする言葉が不足していたのか。
追客のタイミングを逃していたのか。

自分の商談を振り返り、次に活かせる人は、経験を成長に変えることができます。

面接での見極め方

失敗を振り返れるかを見るには、成功体験よりも失敗体験を聞くことが有効です。

質問例は次の通りです。

「これまでうまくいかなかった経験はありますか？」

「その時、何が原因だったと思いますか？」

「その後、どのように行動を変えましたか？」

「同じ失敗をしないために意識したことはありますか？」

「失敗した時、周囲に相談しましたか？」

重要なのは、失敗の大きさではありません。

失敗をどう捉えたか。
他責だけで終わっていないか。
そこから行動を変えたか。

ここを見ることが大切です。

4. 地道な行動を継続できる人

不動産営業で伸びる未経験者は、地道な行動を継続できる人です。

不動産営業は、成果が出るまでに時間がかかることもあります。

反響があっても、すぐに契約になるとは限りません。
初回電話をして、ヒアリングをして、物件を提案して、追客をして、比較検討を経て、ようやく前に進むこともあります。

そのため、目立たない行動を続ける力が必要です。

たとえば、

• 追客の連絡を続ける
• 物件情報を確認する
• お客様の条件を整理する
• ローンや資金計画を学ぶ
• 商談前に準備する
• 商談後に振り返る
• ロープレで繰り返し練習する
• 上司への報告を怠らない

未経験者採用では、華やかな営業力よりも、こうした地道な行動を続けられるかを見極めることが大切です。

最初は目立たなくても、基本行動を継続できる人は、現場で信頼を積み上げていきます。

面接での見極め方

継続力を見るには、過去に続けてきた経験を聞きます。

質問例は次の通りです。

「これまで継続して取り組んだことはありますか？」

「成果が出るまで時間がかかった経験はありますか？」

「途中でうまくいかなかった時、どう続けましたか？」

「自分で決めたことを続けるために工夫していることはありますか？」

「地道な作業を続けた経験はありますか？」

不動産営業では、気分が乗った時だけ頑張る人よりも、決めた行動を積み重ねられる人が伸びやすくなります。

5. チームの中で成長できる人

未経験者が不動産営業として成長するには、チームの中で学ぶ姿勢も重要です。

不動産営業は個人で成果を出す仕事に見えます。

しかし、実際には上司や先輩、チームとの関わりが欠かせません。

商談前の相談。
物件提案の確認。
住宅ローンや契約実務の相談。
追客文面の確認。
失注後の振り返り。
ロープレでのフィードバック。

未経験者が一人ですべてを判断するのは難しいものです。

だからこそ、

分からないことを質問できる。
困った時に相談できる。
フィードバックを受け止められる。
チームのナレッジを吸収できる。
先輩の良い行動を真似できる。

こうした人は成長しやすくなります。

面接での見極め方

チームの中で成長できるかを見るには、周囲との関わり方を確認します。

質問例は次の通りです。

「周囲に相談して助けてもらった経験はありますか？」

「チームで仕事をする時に大切にしていることは何ですか？」

「人からフィードバックを受けることについて、どう感じますか？」

「分からないことがあった時、どのように対応しますか？」

「誰かの良いやり方を真似して成果が変わった経験はありますか？」

未経験者採用では、一人で何でもできそうな人よりも、周囲から学びながら成長できる人を見極めることが大切です。

未経験者採用の面接で見るべきポイント

未経験者採用では、単なる受け答えの上手さだけを見ないことが重要です。

面接で見るべきポイントは、次の通りです。

過去の経験から行動特性を見る

不動産営業経験がない場合でも、過去の行動にはその人の素養が表れます。

たとえば、

• 指摘を受けて改善した経験
• 苦手なことに向き合った経験
• 人の話を聞いて行動を変えた経験
• 地道に続けた経験
• 失敗から学んだ経験
• 周囲に相談しながら乗り越えた経験

これらを確認することで、入社後に育つ人材かどうかが見えやすくなります。

面接質問例

「これまで苦手だったことに向き合った経験はありますか？」

「人からのアドバイスで行動を変えた経験はありますか？」

「うまくいかなかった時、どのように立て直しましたか？」

「地道に続けて成果につながった経験はありますか？」

「周囲に相談して、状況が良くなった経験はありますか？」

不動産営業への理解度を確認する

未経験者の場合、不動産営業という仕事への理解が浅いこともあります。

「物件を紹介する仕事」
「反響が来たお客様に対応する仕事」
「稼げる営業職」
という表面的な理解だけで応募している場合、入社後にギャップが生まれやすくなります。

面接では、不動産営業の仕事をどのように理解しているかを確認します。

面接質問例

「不動産営業はどのような仕事だと考えていますか？」

「不動産営業で大変そうだと思う点は何ですか？」

「お客様が住まいを選ぶ時、どんな不安を持つと思いますか？」

「なぜ不動産営業に興味を持ったのですか？」

「この仕事で成長したい理由は何ですか？」

ここで大切なのは、完璧な回答を求めることではありません。

仕事への理解が浅い場合でも、説明した時に受け止められるか。
大変さを理解したうえで挑戦したいと思えるか。

ここを見ることが重要です。

成長意欲と継続力を分けて見る

未経験者の面接では、「頑張ります」「成長したいです」という言葉が出てくることがあります。

もちろん、成長意欲は大切です。

しかし、成長意欲と継続力は別です。

不動産営業では、成果が出るまでに時間がかかることがあります。
失注や断りもあります。
覚えることも多くあります。

その中で、行動を続けられるかが重要です。

面接では、意欲だけでなく、過去に継続した行動があるかを確認します。

面接質問例

「成長したいと思った時、実際にどんな行動をしましたか？」

「成果が出るまで時間がかかった経験はありますか？」

「途中で気持ちが下がった時、どう続けましたか？」

「継続するために自分なりに工夫していることはありますか？」

言葉の意欲だけではなく、行動の実績を見ることが大切です。

採用後に未経験者を育てるために必要なこと

未経験者採用を成功させるには、面接での見極めだけでは不十分です。

どれだけ素養のある人材を採用しても、現場で放置してしまえば育ちません。

未経験者を採用する会社側にも、育てる覚悟と仕組みが必要です。

1. 入社後3か月で身につけることを決める

未経験者は、最初に何を覚えればよいのか分かりません。

だからこそ、入社後3か月で身につけることを明確にします。

たとえば、

• 会社の営業方針
• 物件知識の基礎
• 住宅ローンの基礎
• 反響対応の流れ
• 初回電話の基本
• お客様の都合確認
• 基本的なヒアリング
• 物件案内の流れ
• 商談後の振り返り
• 追客の基本

いきなり契約を取ることだけを目標にすると、新人は焦ります。

最初は、成果につながる行動を分解し、段階的に育てることが重要です。

2. ロープレで現場に近い練習を行う

未経験者は、知識を聞いただけでは現場で動けません。

実際に声に出して練習する必要があります。

たとえば、

• 初回電話の第一声
• 来店アポの打診
• 購入動機のヒアリング
• 希望条件の優先順位整理
• 物件提案
• 比較提案
• 追客時の声かけ
• 「検討します」と言われた時の対応
• クロージング前の不安確認

こうした場面をロープレで練習することで、未経験者は現場で話しやすくなります。

ロープレは、営業トークを暗記する場ではありません。
お客様の状況を整理し、何に迷っているのかをつかみ、次の行動につなげる判断力を育てる場です。

3. 商談前後の振り返りを行う

未経験者を育てるには、商談前後の振り返りが欠かせません。

商談前には、次のようなことを確認します。

• 今日の商談の目的は何か
• お客様の購入動機は何か
• 必ず聞くべきことは何か
• お客様が不安に感じそうなことは何か
• 比較している物件や会社はあるか
• 次回につなげるために何を確認するか

商談後には、次のようなことを振り返ります。

• 何が良かったのか
• どこでお客様の反応が変わったのか
• 何を聞けていなかったのか
• どの不安が残っていたのか
• 次回は何を変えるのか

商談を経験で終わらせず、学びに変えることが大切です。

4. 1on1で不安と成長を確認する

未経験者は、自分が正しい方向に進んでいるのか不安を抱えています。

そのため、定期的な1on1が重要です。

1on1では、次のようなことを確認します。

• 今、何に困っているのか
• どの案件で不安があるのか
• できるようになったことは何か
• どの営業プロセスでつまずいているのか
• 次に練習すべきことは何か
• 上司に見てほしい場面は何か

未経験者にとって、上司が見てくれているという安心感は大きな支えになります。

毎日長時間面談する必要はありません。
毎朝15分の確認や、週1回の1on1でも効果があります。

5. フィードバックを具体的にする

未経験者には、抽象的なフィードバックでは伝わりにくいことがあります。

たとえば、

「もっと明るく話そう」
「もっと深く聞こう」
「もっと追客しよう」
「もっとお客様目線で考えよう」

これだけでは、何をどう変えればよいか分かりません。

フィードバックは、具体的な行動に落とします。

「初回電話では、物件説明に入る前にお客様の都合を確認しましょう」

「ヒアリングでは、希望条件を聞いた後に、なぜその条件が大事なのかまで確認しましょう」

「追客では、物件情報だけでなく、前回迷っていた点に触れましょう」

「商談後は、お客様が最後に迷っていた理由を一つ書き出しましょう」

このように伝えることで、未経験者は次に何をすればよいか分かります。

未経験者採用で避けるべきこと

未経験者採用を成功させるには、避けるべきこともあります。

1. 「元気がある」だけで採用する

元気があることは大切です。

しかし、それだけでは不動産営業で成果を出し続けることはできません。

聞く力、素直さ、継続力、振り返る力、お客様に向き合う姿勢まで見ることが重要です。

2. 入社後に現場任せにする

未経験者を採用して、入社後に現場任せにしてしまうと、成長が本人任せになります。

「先輩について覚えて」だけでは、何を学べばよいか分かりません。

育成の順番と練習の場を用意することが必要です。

3. いきなり契約だけを求める

未経験者にいきなり契約だけを求めると、焦りが生まれます。

最初は、成果につながる行動を身につけることが大切です。

反響対応ができる。
お客様の都合を確認できる。
購入動機を聞ける。
商談後に振り返れる。

こうした小さな成長を積み重ねることで、成果につながります。

4. 失敗を責めるだけで終わる

未経験者は、失敗しながら学びます。

大切なのは、失敗を責めることではなく、次の行動に変えることです。

何が起きたのか。
どこでつまずいたのか。
次回は何を変えるのか。
どの場面をロープレで練習するのか。

ここまで整理することで、失敗が成長につながります。

5. 育成をマネージャーの気合いに頼る

未経験者育成は、マネージャー個人の面倒見の良さだけに頼ると続きません。

忙しい不動産営業の現場では、育成が後回しになることもあります。

だからこそ、毎朝15分の確認、週1回のロープレ、商談後の振り返りなど、短時間でも続けられる仕組みにすることが大切です。

モデスティが考える不動産営業の未経験者採用

モデスティでは、不動産営業の未経験者採用は、単に経験のない人を採ることではないと考えています。

大切なのは、伸びる素養を持つ人を見極め、育つ環境を用意することです。

未経験者採用は、経験者採用に比べて時間がかかるかもしれません。
しかし、素直さ、聞く力、振り返る力、継続力を持った人材は、会社の考え方や営業スタイルを吸収しながら、長く活躍する営業に育つ可能性があります。

不動産営業の採用で大切なのは、過去の経験だけを見ることではありません。

その人がこれから伸びるかどうか。
そして、会社としてその人を育てる準備があるかどうかです。

未経験者採用を成功させるには、採用面接での見極めと、入社後の育成設計をセットで考えることが欠かせません。

モデスティでは、不動産営業の現場に即した実践型研修やロープレを通じて、新人・若手営業の育成、マネージャーの育成力向上、営業組織づくりを支援しています。

未経験者を採用したい。
未経験者の見極め方を整理したい。
採用後の育成体制を整えたい。
ロープレや振り返りを現場に取り入れたい。
人が育ち、定着する不動産営業組織をつくりたい。

そのような不動産会社様は、ぜひモデスティにご相談ください。

よくある質問

不動産営業は未経験者でも採用できますか？

はい、不動産営業は未経験者でも採用できます。ただし、経験がない人をただ採用するのではなく、素直に学べるか、お客様に興味を持てるか、失敗を振り返れるか、地道な行動を継続できるかを見極めることが重要です。入社後の育成体制も欠かせません。

不動産営業の未経験者採用で見るべきポイントは何ですか？

未経験者採用では、第一印象ややる気だけでなく、素直さ、聞く力、振り返る力、継続力、チームで学ぶ姿勢を見ることが重要です。面接では、過去に指摘を受けて改善した経験、苦手なことに向き合った経験、地道に続けた経験などを確認します。

不動産営業で伸びる未経験者の特徴は何ですか？

不動産営業で伸びる未経験者には、素直に学べる、お客様に興味を持てる、失敗を振り返れる、地道な行動を継続できる、周囲に相談しながら成長できるという特徴があります。最初から話が上手いことよりも、学び続ける姿勢が重要です。

未経験者採用でよくある失敗は何ですか？

未経験者採用でよくある失敗は、「元気がある」「感じがいい」「やる気がありそう」という印象だけで採用してしまうことです。また、採用後に現場任せにしてしまい、ロープレや振り返り、1on1などの育成体制がない場合も、早期離職や成長停滞につながります。

未経験者を採用した後、どのように育てればよいですか？

未経験者を育てるには、入社後3か月で身につけることを明確にし、反響対応、初回電話、ヒアリング、物件提案、追客などを段階的に教えることが重要です。ロープレ、商談前後の振り返り、1on1、具体的なフィードバックを継続することで、現場で使える力が身につきます。

経験者採用と未経験者採用はどちらがよいですか？

どちらが必ず良いというものではありません。経験者には即戦力としての期待がありますが、前職の営業スタイルが自社に合わない場合もあります。未経験者は育成に時間がかかりますが、会社の考え方や営業の型を吸収しやすい可能性があります。大切なのは、採用後に育つ素養があるかを見極めることです。

まとめ

不動産営業の未経験者採用で大切なのは、経験がない人をただ採用することではありません。

伸びる素養を持つ人材を見極め、入社後に育つ環境を用意することです。

未経験者採用では、第一印象や勢いだけで判断してはいけません。

見るべきなのは、素直に学べるか。
お客様に興味を持てるか。
失敗を振り返れるか。
地道な行動を継続できるか。
チームの中で成長できるか。

こうした素養を持つ人材は、未経験でも不動産営業として伸びる可能性があります。

一方で、どれだけ素養のある人を採用しても、現場で放置してしまえば育ちません。

未経験者を育てるには、入社後3か月の育成設計、ロープレ、商談前後の振り返り、1on1、具体的なフィードバックが必要です。

不動産営業の採用で大切なのは、過去の経験だけを見ることではありません。
その人がこれから伸びるかどうか。
そして、会社としてその人を育てる準備があるかどうかです。

モデスティでは、不動産営業の未経験者採用は、採用面接での見極めと入社後の育成設計をセットで考えることが重要だと考えています。