不動産営業採用の面接で聞くべき質問｜誠実さ・本気度・顧客志向を見抜く方法
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不動産営業採用の面接で聞くべき質問｜誠実さ・本気度・顧客志向を見抜く方法
不動産営業採用の面接で大切なのは、経験年数や第一印象だけで判断しないことです。
本当に見るべきなのは、お客様と誠実に向き合える人か、この仕事に本気で取り組む覚悟があるか、入社後に育てていける人材かどうかです。
不動産営業の採用面接では、つい次のような点に目が向きがちです。
「営業経験はあるか」
「前職でどのくらい成果を出していたか」
「不動産業界の経験はあるか」
「第一印象が良いか」
「受け答えが上手いか」
「明るく元気に話せるか」
もちろん、営業としての基本的な受け答えやコミュニケーション力は大切です。
しかし、モデスティでは、不動産営業の採用で本当に見るべきなのは、売れそうかどうかだけではないと考えています。
重要なのは、
- お客様と誠実に向き合える人か
- 不動産営業という仕事に本気で取り組む覚悟があるか
- 失敗や指摘を受け止めて成長できる人か
- 顧客志向を行動で示せる人か
- 入社後に長く育てていける人材か
という点です。
不動産営業は、お客様の人生に大きく関わる仕事です。
住宅購入や売却は、多くのお客様にとって一生に何度もない大きな決断です。
そのため、営業担当者には、単に物件を説明する力だけでなく、お客様の不安を受け止め、迷いを整理し、納得できる決断を支える姿勢が求められます。
だからこそ採用面接でも、表面的な話し方のうまさではなく、その人の価値観、仕事への向き合い方、失敗した時の振り返り方、お客様への姿勢を見極める必要があります。
不動産営業採用の面接で見るべきこと
不動産営業採用の面接で見るべきことは、単なる経験や実績だけではありません。
面接で確認すべき主なポイントは、次の6つです。
- 誠実さ
- 本気度
- 顧客志向
- 失敗から学ぶ力
- 素直に学ぶ姿勢
- 入社後に育つ可能性
不動産営業は、短期的な勢いや話のうまさだけで成果を出し続けられる仕事ではありません。
反響対応。
初回電話。
ヒアリング。
物件提案。
比較提案。
追客。
クロージング前の不安確認。
契約後のフォロー。
こうした一つひとつの行動に、お客様への姿勢や営業としての考え方が表れます。
面接では、応募者が何を言うかだけでなく、なぜそう考えたのか、実際にどう行動したのか、結果をどう振り返っているのかまで確認することが重要です。
面接質問は「模範解答」で終わらせない
一般的な採用面接では、次のような質問がよく使われます。
「前職ではどんな成果を出しましたか？」
「営業で大切にしていることは何ですか？」
「なぜ当社を志望したのですか？」
「あなたの強みは何ですか？」
「入社後、どのように活躍したいですか？」
もちろん、これらの質問は必要です。
しかし、これだけでは応募者が準備してきた模範解答で終わってしまうことも少なくありません。
大切なのは、最初の答えで判断しないことです。
「具体的にはどういうことですか？」
「その時、実際にどう行動しましたか？」
「なぜその行動を取ったのですか？」
「結果はどうなりましたか？」
「今振り返ると、何を変えられたと思いますか？」
このように深掘りすることで、応募者の本当の考え方や行動特性が見えやすくなります。
面接では、良いことを言える人よりも、具体的に語れる人を見ることが重要です。
誠実さを見抜く面接質問
不動産営業採用で重要な要素の一つが、誠実さです。
不動産営業は、お客様の大きな意思決定に関わる仕事です。
分からないことを曖昧に答えない。
不利な情報も必要に応じて伝える。
約束を守る。
報告を怠らない。
失敗した時に隠さない。
お客様の不安を軽く扱わない。
こうした誠実さがなければ、長期的に信頼される営業にはなりにくくなります。
面接で誠実さを見るには、成功体験だけでなく、失敗した時の対応を確認することが有効です。
誠実さを見る質問例
「これまで仕事で失敗した経験を教えてください」
「その時、誰にどのように報告しましたか？」
「失敗した後、どのように対応しましたか？」
「同じ失敗をしないために、何を変えましたか？」
「お客様や相手に迷惑をかけてしまった経験はありますか？」
「自分にとって都合の悪いことを報告した経験はありますか？」
「分からないことを聞かれた時、どのように対応しますか？」
これらの質問で見たいのは、失敗の有無ではありません。
失敗を隠さずに話せるか。
自分の行動を振り返れるか。
周囲やお客様に対して責任ある対応を取ったか。
同じ失敗を繰り返さないために行動を変えたか。
ここを見ることが大切です。
誠実さを見る深掘り質問
最初の回答だけで判断せず、次のように深掘りします。
「その時、最初に誰へ相談しましたか？」
「報告が遅れた場合、その理由は何でしたか？」
「自分で改善できた点はありますか？」
「相手にはどのように説明しましたか？」
「今なら、どう対応しますか？」
誠実な人は、失敗を他人や環境のせいだけにせず、自分の行動を振り返ることができます。
一方で、すべてを上司、会社、お客様、環境のせいにする話が多い場合は、現場に入ってからも他責になりやすい可能性があります。
本気度を見抜く面接質問
不動産営業の採用面接では、本気度の確認も欠かせません。
不動産営業は、華やかな成果だけで成り立つ仕事ではありません。
地道な追客。
商談準備。
物件確認。
住宅ローンや契約の勉強。
ロープレ。
商談後の振り返り。
失注からの改善。
こうした積み重ねが必要です。
そのため、
「稼げそうだから」
「人と話すのが好きだから」
「営業に興味があるから」
だけでは、長く続けられるかは分かりません。
面接では、不動産営業の厳しさも理解したうえで挑戦しようとしているかを見る必要があります。
本気度を見る質問例
「なぜ不動産営業を選んだのですか？」
「不動産営業はどのような仕事だと理解していますか？」
「不動産営業で大変そうだと思う点は何ですか？」
「成果が出ない時期が続いたら、どのように乗り越えようと思いますか？」
「地道な追客や商談準備について、どう考えていますか？」
「ロープレや振り返りを継続することについて、どう感じますか？」
「入社後、最初の3か月で何を身につけたいですか？」
本気度は、勢いのある言葉だけでは判断できません。
「頑張ります」
「成長したいです」
「稼ぎたいです」
という言葉の奥に、具体的な行動イメージがあるかを見ることが重要です。
本気度を見る深掘り質問
本気度を見極めるためには、次のように深掘りします。
「成果が出ない時、具体的にどんな行動を続けますか？」
「覚えることが多い仕事ですが、どのように学んでいきますか？」
「不動産営業の厳しさを聞いたうえで、それでも挑戦したい理由は何ですか？」
「前職やこれまでの経験で、継続して努力したことはありますか？」
「壁に当たった時、誰に相談しますか？」
本気度がある人は、厳しさを理解したうえで、自分がどう行動するかを考えようとします。
一方で、良い面だけを見て応募している人は、厳しい現実を伝えた時に回答が浅くなることがあります。
顧客志向を見抜く面接質問
不動産営業採用で特に重要なのが、顧客志向です。
不動産営業では、背中を押す場面も必要です。
しかし、それは営業都合で急がせることではありません。
お客様の状況を理解する。
不安や迷いを整理する。
判断材料をそろえる。
家族の意見を確認する。
納得して前に進めるよう支援する。
これが、本来の不動産営業の役割です。
そのため、面接では「お客様第一です」と言えるかどうかではなく、実際にお客様の立場で考えられる人かを確認します。
顧客志向を見る質問例
「お客様にとって良い営業とは、どんな営業だと思いますか？」
「お客様が決めきれずに迷っている時、どのように関わりますか？」
「売上目標とお客様の希望がぶつかった時、どう考えますか？」
「お客様の不安を感じた時、どのように確認しますか？」
「相手の希望と本音が違うと感じた時、どう対応しますか？」
「お客様に信頼してもらうために大切なことは何だと思いますか？」
「過去に相手のためを考えて行動した経験はありますか？」
これらの質問では、きれいな言葉よりも、具体的な行動を確認します。
顧客志向を見る深掘り質問
顧客志向を見極めるには、次のように深掘りします。
「具体的には、どのように話を聞きますか？」
「お客様が迷っている理由を、どう確認しますか？」
「その時、何を優先して判断しますか？」
「営業として背中を押すべき場面と、待つべき場面をどう分けますか？」
「過去に、お客様や相手のために自分の都合を後回しにした経験はありますか？」
「結果的に、その対応はどうなりましたか？」
「お客様第一です」と言うことは誰でもできます。
重要なのは、顧客志向が言葉ではなく、行動として表れているかどうかです。
失敗から学ぶ力を見抜く面接質問
不動産営業では、すべての商談が成約につながるわけではありません。
アポが取れない。
返信が来ない。
案内後に断られる。
他社で決まる。
「検討します」と言われて、そのまま連絡が途切れる。
こうしたことは、現場で必ず起こります。
大切なのは、失敗しないことではありません。
失敗した後に、どう振り返り、次に活かすかです。
失敗から学ぶ力を見る質問例
「これまで仕事でうまくいかなかった経験はありますか？」
「その時、何が原因だったと思いますか？」
「その後、どのように行動を変えましたか？」
「同じ失敗をしないために意識したことはありますか？」
「周囲から指摘を受けた時、どう受け止めましたか？」
「失敗した時、誰かに相談しましたか？」
「今振り返ると、自分に足りなかったことは何だと思いますか？」
見るべきなのは、失敗の大きさではありません。
自分の行動を振り返れているか。
他責だけで終わっていないか。
次の行動に変えられているか。
ここが重要です。
素直に学ぶ姿勢を見抜く面接質問
不動産営業は、入社時点で完成している必要はありません。
未経験者であっても、素直に学ぶ姿勢があり、指摘を受け止め、行動を修正できる人は伸びていきます。
一方で、経験者であっても、自分のやり方に固執し、フィードバックを受け入れられない人は成長が止まりやすくなります。
そのため、採用面接では、学ぶ姿勢を必ず確認します。
素直さを見る質問例
「上司や先輩から厳しい指摘を受けた経験はありますか？」
「その時、どう受け止めましたか？」
「自分のやり方を変えた経験はありますか？」
「アドバイスを受けて、行動が変わった経験はありますか？」
「苦手なことを克服するために、どんな努力をしましたか？」
「人からフィードバックを受けることについて、どう感じますか？」
「当社ではロープレや商談後の振り返りを行いますが、どう感じますか？」
成果を出す人材は、最初から完璧な人ではありません。
振り返りと改善を続けられる人です。
採用面接で避けるべき質問の仕方
不動産営業採用の面接では、質問の仕方にも注意が必要です。
質問が浅いと、応募者の本質が見えにくくなります。
1. 抽象的な質問だけで終わる
「営業で大切なことは何ですか？」
「お客様第一とは何だと思いますか？」
「あなたの強みは何ですか？」
こうした質問だけでは、模範解答になりやすくなります。
必ず、具体的な経験や行動まで深掘りすることが大切です。
2. 誘導質問になっている
「当社はお客様第一を大切にしていますが、あなたもそう思いますよね？」
このような質問では、本音は見えません。
応募者は「はい」と答えるしかありません。
面接では、応募者自身の言葉で考えを話してもらう質問にする必要があります。
3. 第一印象だけで判断する
明るい。
元気がある。
話が上手い。
受け答えがスムーズ。
これらは大切ですが、それだけで判断するのは危険です。
不動産営業では、話す力だけでなく、聞く力、誠実さ、継続力、振り返る力が必要です。
第一印象が良い人ほど、具体的な行動まで確認することが重要です。
4. 実績だけで判断する
経験者採用では、前職の実績に目が向きがちです。
しかし、何件売ったかだけでは、自社でも活躍できるかは分かりません。
なぜ成果が出たのか。
失注をどう振り返っているか。
自社の営業方針に合わせられるか。
チームで共有できるか。
ここまで確認する必要があります。
面接官が見るべき判断基準
不動産営業採用では、面接官側も判断基準をそろえておくことが大切です。
「何となく良さそう」
「感じが良かった」
「営業っぽい」
「若くて元気がある」
という感覚だけで判断すると、入社後のミスマッチが起こりやすくなります。
面接官が見るべき判断基準は、次の通りです。
- 失敗を自分の行動まで振り返れるか
- お客様への関心があるか
- 不動産営業の厳しさを理解しようとしているか
- 地道な行動を継続できそうか
- 指摘やフィードバックを受け止められるか
- 他責傾向が強すぎないか
- チームの中で学べるか
- 入社後に育成できる余地があるか
面接は、人を見抜く場であると同時に、入社後に育てられるかを判断する場です。
不動産営業採用の面接質問リスト
ここでは、不動産営業採用で使いやすい質問を目的別にまとめます。
誠実さを見る質問
「これまで仕事で失敗した経験を教えてください」
「その時、誰にどのように報告しましたか？」
「同じ失敗をしないために、何を変えましたか？」
「分からないことを聞かれた時、どのように対応しますか？」
「自分にとって都合の悪いことを報告した経験はありますか？」
本気度を見る質問
「なぜ不動産営業を選んだのですか？」
「不動産営業で大変そうだと思う点は何ですか？」
「成果が出ない時期が続いたら、どう乗り越えますか？」
「地道な追客や商談準備について、どう考えていますか？」
「ロープレや振り返りを継続することについて、どう感じますか？」
顧客志向を見る質問
「お客様にとって良い営業とは、どんな営業だと思いますか？」
「お客様が決めきれずに迷っている時、どのように関わりますか？」
「売上目標とお客様の希望がぶつかった時、どう考えますか？」
「お客様の不安を感じた時、どのように確認しますか？」
「相手の希望と本音が違うと感じた時、どう対応しますか？」
失敗から学ぶ力を見る質問
「これまで仕事でうまくいかなかった経験はありますか？」
「その時、何が原因だったと思いますか？」
「その後、どのように行動を変えましたか？」
「今振り返ると、自分に足りなかったことは何だと思いますか？」
「同じ失敗をしないために意識したことはありますか？」
素直さを見る質問
「上司や先輩から厳しい指摘を受けた経験はありますか？」
「その時、どう受け止めましたか？」
「自分のやり方を変えた経験はありますか？」
「人からフィードバックを受けることについて、どう感じますか？」
「当社ではロープレや商談後の振り返りを行いますが、どう感じますか？」
定着性を見る質問
「入社後、最初の3か月でどのような状態になりたいですか？」
「仕事で壁に当たった時、誰に相談しますか？」
「成果が出るまで時間がかかった経験はありますか？」
「大変な時でも続けられた経験はありますか？」
「長く働くうえで、自分に必要だと思うことは何ですか？」
面接後に確認すべきこと
面接が終わった後は、印象だけで判断せず、次の観点で振り返ります。
- 回答が抽象論だけで終わっていないか
- 具体的な行動や経験を話せていたか
- 失敗を他責だけで終わらせていないか
- お客様への関心が感じられたか
- 不動産営業の厳しさを受け止められそうか
- 指摘やロープレに前向きか
- 入社後に育成できるイメージがあるか
- 自社の営業方針と合いそうか
採用で大切なのは、口のうまい人を採ることではありません。
お客様に誠実で、仕事に本気で向き合い、育成によって伸びていく可能性のある人材を見極めることです。
モデスティが考える不動産営業採用の面接
モデスティでは、不動産営業の採用面接は、単に人を見抜く場ではなく、入社後に育てられるかを判断する場だと考えています。
面接だけで、すべてを判断することはできません。
だからこそ、質問の質を高め、応募者の考え方、失敗への向き合い方、お客様への姿勢、学ぶ姿勢を丁寧に確認する必要があります。
不動産営業において大切なのは、表面的に売れそうな人を採ることではありません。
お客様と誠実に向き合える人。
不動産営業の厳しさも理解したうえで挑戦できる人。
失敗を振り返り、次の行動に変えられる人。
ロープレやフィードバックを通じて成長できる人。
長く育てていける人。
こうした人材を見極めることが重要です。
また、採用した後には、育成の仕組みも必要です。
どれだけ素養のある人材を採用しても、現場で放置してしまえば育ちません。
入社後は、ロープレ、商談前後の振り返り、1on1、具体的なフィードバックを通じて、現場で使える営業力に変えていく必要があります。
モデスティでは、不動産営業の現場に即した実践型研修やロープレを通じて、新人・若手営業の育成、マネージャーの育成力向上、営業組織づくりを支援しています。
採用面接で何を聞けばよいか分からない。
応募者の誠実さや本気度を見極めたい。
顧客志向のある営業人材を採用したい。
採用後に育つ人材を見抜きたい。
人が育ち、定着する不動産営業組織をつくりたい。
そのような不動産会社様は、ぜひモデスティにご相談ください。
よくある質問
不動産営業の採用面接では何を聞くべきですか？
不動産営業の採用面接では、経験や実績だけでなく、誠実さ、本気度、顧客志向、失敗から学ぶ力、素直に学ぶ姿勢を確認する質問が重要です。具体的には、失敗した時の報告や改善行動、不動産営業を選んだ理由、お客様が迷っている時の関わり方などを聞くと見極めやすくなります。
不動産営業の面接で誠実さを見抜く質問はありますか？
誠実さを見るには、「これまで仕事で失敗した経験を教えてください」「その時、誰にどのように報告しましたか」「同じ失敗をしないために何を変えましたか」といった質問が有効です。失敗を隠さず、自分の行動を振り返れるかを見ることが重要です。
不動産営業への本気度はどう見極めればよいですか？
本気度を見るには、「なぜ不動産営業を選んだのですか」「不動産営業で大変そうだと思う点は何ですか」「成果が出ない時期が続いたらどう乗り越えますか」といった質問が有効です。良い面だけでなく、地道な追客やロープレ、振り返りの必要性を理解しているかを確認します。
顧客志向のある人材かどうかは、面接でどう確認できますか？
顧客志向を見るには、「お客様にとって良い営業とはどんな営業だと思いますか」「お客様が決めきれずに迷っている時、どのように関わりますか」「売上目標とお客様の希望がぶつかった時、どう考えますか」と聞くと有効です。抽象論ではなく、具体的な行動まで深掘りすることが大切です。
面接で模範解答を見抜くにはどうすればよいですか？
模範解答を見抜くには、最初の答えで判断せず、「具体的にはどういうことですか」「その時どう行動しましたか」「結果はどうなりましたか」「今振り返ると何を変えられたと思いますか」と深掘りすることが重要です。具体的な経験を語れるかを見ると、実際の行動特性が分かりやすくなります。
不動産営業の採用で避けるべき判断は何ですか？
不動産営業の採用で避けるべきなのは、第一印象や話のうまさ、前職の実績だけで判断することです。明るく話せることは大切ですが、それだけでは長く成果を出せるとは限りません。誠実さ、顧客志向、学ぶ姿勢、失敗から改善できる力を確認する必要があります。
まとめ
不動産営業採用の面接で大切なのは、経験年数や前職の実績、第一印象だけで判断しないことです。
もちろん、営業としての受け答えやコミュニケーション力は大切です。
しかし、本当に見るべきなのは、
お客様と誠実に向き合える人か。
この仕事に本気で取り組む覚悟があるか。
顧客志向を行動で示せる人か。
失敗を振り返り、次に活かせる人か。
上司や先輩からの指摘を受け止めて成長できる人か。
という点です。
不動産営業は、お客様の人生の大きな決断に関わる仕事です。
だからこそ、表面的に話がうまい人よりも、お客様の不安を受け止め、迷いを整理し、納得できる判断を支援できる人材を採用することが重要です。
面接では、良いことを言える人よりも、具体的に語れる人を見ることが大切です。
「具体的には？」
「その時どう行動しましたか？」
「なぜそう考えましたか？」
「結果はどうなりましたか？」
「今振り返ると何を変えられますか？」
このように深掘りすることで、応募者の価値観や行動特性が見えやすくなります。
採用で大切なのは、口のうまい人を採ることではありません。
お客様に誠実で、仕事に本気で向き合い、育成によって伸びていく可能性のある人材を見極めることです。
そして、採用後には、その人が育つ環境を整えることが欠かせません。
モデスティでは、不動産営業採用の面接は、人を見抜く場であると同時に、入社後に育てられるかを判断する場だと考えています。
